Buyerpersona czyli serce strategii marketingowej...

Wiele agencji zapewnia, że przygotuje strategię marketingową. Nagłówki o Strategii marketingowej są powszechnie kojarzone, ale nie bardzo klienci (baa nawet marketerzy) wiedzą o co się rozchodzi z tą strategią i o co tam w ogóle chodzi…

Jeśli zaczynasz marketing to na pewno gdzieś przewinął się temat strategii. 

Ale co wchodzi w skład takiej strategii? Czym jest taka strategia?

Otóż jeśli istnieje jakiś jeden rdzeń, serce od którego zależy powodzenie wszystkich przyszłych ruchów marketingowych to jest to właśnie buyerpersona.  To główny silnik całej strategii marketingowej i bez zbudowania buyerpersony (chociaż jakkolwiek) cała strategia marketingowa nie ma racji bytu. Nie może po prostu istnieć. No bo... jak ułożyć jakiekolwiek dalsze taktyki marketingowe, jeśli nie wiemy nawet do kogo mówimy… Nie ma zatem sensu wrzucać w marketing nawet euraska...

‍

Co więcej, profil buyerpersona to nie to samo co profil idealnego klienta… ale o tym później....

‍

Rola Buyer Persony w Strategii marketingowej B2B?

‍

Zrozumienie, do kogo kierujemy nasze działania marketingowe, to totalna podstawa podstaw podstawy. Bez tego nasze kampanie są skazane z góry na porażkę i nie ma sensu wydawać nawet złotówki.  Buyer persona pomaga nam precyzyjnie określić, kim są nasi idealni klienci, jakie mają problemy i potrzeby, oraz w jaki sposób możemy im pomóc i przygotować dalsze działania.

‍

Czym Jest Buyer Persona?

‍

Buyer persona to fikcyjny, lecz szczegółowo opracowany profil naszego klienta (firmy). Podstawowe parametry jakie powinniśmy określić to:

• segment rynku, do których chcemy dotrzeć, 
• decyzyjnych osób w tych segmentach
• oraz ich głównych problemów i wyzwań.

‍

Na przykład, jeśli naszym celem są małe firmy usługowe, możemy zidentyfikować właściciela firmy i menedżera projektu jako kluczowe osoby do kontaktu.

‍

Jak Zbudować Buyer Personę?

‍

1. Identyfikacja Segmentu Rynku

‍

Pierwszym krokiem jest określenie segmentu rynku, do którego chcemy dotrzeć. 

Przykłady:

• Małe firmy usługowe,
• Firmy z branży księgowości zzp, posiadające więcej niż 2 oddziały
• Firmy produkcyjne które w ostatnim roku urosły co najmniej 30% 
• Firmy usługowe, które nie posiadają jeszcze działu marketingu

‍

2. Identyfikacja Kluczowych Osób

‍

Następnie identyfikujemy kluczowe osoby w tym segmencie. W przypadku małych firm usługowych mogą to być właściciel firmy oraz menedżer projektu. W przypadku większych może to być prezes, dyrektor, zakupowiec itd…

‍

3. Określenie Problemów i Potrzeb

‍

Każda z tych osób ma swoje unikalne problemy i potrzeby. Właściciel firmy może borykać się z problemami związanymi z pozyskiwaniem nowych klientów, podczas gdy menedżer projektu może szukać sposobów na lepsze zarządzanie zespołem i projektami. Musimy dokładnie zrozumieć te problemy i przygotować wartości, które te problemy rozwiążą.

‍

4. Określenie Wartości, Które Dostarczamy

‍

Kolejnym krokiem jest określenie, jakie wartości dostarczamy tym osobom. Pisałem artykuł na ten temat tutaj.

Na przykład, nasze narzędzia marketingowe mogą pomóc właścicielowi firmy w skuteczniejszym pozyskiwaniu klientów poprzez lepsze targetowanie reklam, a menedżerowi projektu w bardziej efektywnym zarządzaniu zespołem i projektami.

‍

Różnica Między Buyer Personą a Profilem Idealnego Klienta (ICP)

‍

Profil Idealnego Klienta (ICP)

‍

Profil Idealnego Klienta, znany również jako ICP (Ideal Customer Profile), to ogólny opis klienta, który jest najbardziej odpowiedni dla Twojej oferty. W kontekście B2C może to być na przykład „Agnieszka, pracownik działu marketingu, mieszka w mieście, jeździ tramwajem do pracy”. ICP jest zazwyczaj mniej szczegółowy i skupia się na demograficznych oraz behawioralnych cechach klientów.

‍

Buyer Persona

‍

Buyer persona, z kolei, jest znacznie bardziej szczegółowa i obejmuje konkretne segmenty rynku oraz specyficzne osoby w tych segmentach. W B2B, buyer persona skupia się na głębokim zrozumieniu problemów, potrzeb i wyzwań poszczególnych osób decyzyjnych w firmach, do których kierujemy nasze działania marketingowe. Przykładem może być „właściciel małej firmy usługowej, który boryka się z problemami związanymi z pozyskiwaniem nowych klientów i szuka skutecznych narzędzi marketingowych”.

‍

Kluczowe Różnice

‍

1. Szczegółowość: Buyer persona jest znacznie bardziej szczegółowa niż ICP. Zawiera konkretne informacje o problemach, wyzwaniach i potrzebach poszczególnych osób, podczas gdy ICP jest bardziej ogólny i skupia się na demograficznych oraz behawioralnych cechach klientów.

2. Zastosowanie: ICP jest często używany w sprzedaży B2C, gdzie proces zakupu jest prostszy i szybszy. Buyer persona jest kluczowa w B2B, gdzie decyzje zakupowe są bardziej złożone i wymagają głębszego zrozumienia klienta.

3. Cel: Buyer persona pomaga w tworzeniu bardziej ukierunkowanych i skutecznych działań marketingowych poprzez głębokie zrozumienie klientów. ICP służy głównie do ogólnego targetowania i segmentacji rynku.

‍

Znaczenie Dokładnie Przygotowanej Buyer Persony

‍

Przygotowywanie działań marketingowych bez zrozumienia, do kogo są one kierowane, jest skazane na niepowodzenie. Mając dokładnie opracowaną buyer personę, wiemy, na jakie tematy pisać artykuły i tworzyć materiały. Znamy problemy i wyzwania naszych klientów, dzięki czemu możemy lepiej dopasować treści marketingowe, targetowanie oraz język komunikacji.

‍

Przykład Stworzenia Buyer Persony

‍

Przykład z praktyki pomoże zobrazować proces tworzenia buyer persony:

‍

1. Segment rynku: Małe firmy usługowe.

2. Kluczowe osoby: Właściciel firmy i menedżer projektu.

3. Problemy i potrzeby:

• Właściciel firmy: Problem z pozyskiwaniem nowych klientów.

• Menedżer projektu: Potrzeba lepszego zarządzania zespołem i projektami.

4. Wartości, które dostarczamy:

• Właściciel firmy: Nasze narzędzia marketingowe pomagają skuteczniej targetować reklamy, co prowadzi do zwiększenia liczby klientów.

• Menedżer projektu: Nasze rozwiązania ułatwiają zarządzanie zespołem i projektami, co poprawia efektywność pracy.

‍

Jak Skutecznie Wykorzystać Buyer Personę?

‍

1. Tworzenie treści: Dzięki buyer personie wiemy, na jakie tematy pisać artykuły, tworzyć posty na blogu czy materiały wideo. Znamy problemy naszych klientów, więc możemy tworzyć treści, które je adresują i oferują rozwiązania.

‍

2. Targetowanie reklam: Z dokładną buyer personą możemy precyzyjnie targetować nasze reklamy. Wiemy, kim są nasi klienci, jakie mają problemy i czego potrzebują, co pozwala na skuteczniejsze kampanie reklamowe.

‍

3. Język komunikacji: Zrozumienie, kim są nasi klienci i jakie mają potrzeby, pozwala na dopasowanie języka komunikacji. Możemy mówić językiem, który jest zrozumiały i atrakcyjny dla naszych klientów, co zwiększa szanse na sukces naszych działań marketingowych.

‍

4. Budowa strony internetowej: Strona internetowa powinna odpowiadać na pytania i potrzeby naszych buyer person. Wiedząc, czego szukają nasi klienci, możemy zaprojektować stronę, która dostarcza im potrzebne informacje i prowadzi ich przez proces zakupowy.

‍

Podsumowanie

‍

Dokładne zrozumienie i przygotowanie buyer persony jest fundamentem skutecznego marketingu B2B. Pozwala to na precyzyjne dopasowanie działań marketingowych oraz sprzedażowych do potrzeb i wyzwań naszych klientów.

Znamy ich problemy i mamy wartości które je rozwiązują. Wiemy na jakie tematy pisać artykuły bo znamy bolączki naszego klienta. Wiemy jakie komunikaty i do kogo kierować. Wiemy jak rozmawiać i z kim. Wiedza bezcenna... :)

Mam nadzieję, że ten materiał pomoże Wam lepiej zrozumieć, jak ważne jest przygotowanie dokładnej buyer persony i jak wpływa to na skuteczność działań marketingowych w B2B.

‍